界面新闻记者 | 肖芳

界面新闻编辑 | 文姝琪

企业协同办公市场的竞争越来越激烈，钉钉和飞书正在改变“大包大揽”的运营思路。

近日，钉钉针对AI开发者推出免除佣金、免除入驻保证金和免除算力费用的生态扶持政策，并对这些开发者提供销售、品牌、技术和投资方面的支持。去年，飞书也针对第三方开发者推出绿洲计划，为生态合作伙伴提供孵化、陪跑、商业化推广等方面的支持。

钉钉副总裁、开放平台总经理王铭在去年谈及生态合作伙伴时曾表示，钉钉希望与生态伙伴开拓新的合作模式，为用户提供更多的增值服务和机会，实现商业化的增长。

一位SaaS行业从业者告诉界面新闻，经过多年的探索，钉钉、飞书等协同办公平台越来越明白，仅靠自身的能力很难满足不同行业客户的需求，引入更多第三方SaaS开发者是一个共赢的选择。

“仅靠自身的能力很难满足不同行业客户的需求”背后隐含着两个层面的含义。一方面，金融、医疗等垂直行业都有自己一套独特的游戏规则，钉钉、飞书等来自互联网行业的服务商很难进入到这些特定的行业，而专门服务这些行业的SaaS开发者更懂客户需求。

另一方面，协同办公平台从零去开发一个针对特定用户需求的系统，很容易出现赔本赚吆喝的情况，在几个平台都在降本增效、扭亏为盈的背景下，这种情况越来越不能被接受。但如果这些平台只提供即时通讯、打卡、报销这些通用能力，市场竞争就会走向价格内卷之路。界面新闻从一位飞书内部人士处了解到，飞书CEO谢欣去年曾在内部分享称，钉钉在价格上对飞书展开了定向进攻，虽然飞书守住了绝大部分客户，但成交价格被压得很低。虽然飞书的收入每年线性增长，但整体的亏损依然较高。

在这种竞争环境下，钉钉、飞书只能一边死扛对手的攻势，一边需求新的增长点，引入第三方开发者便是一个性价比更高的选择。

让单个客户支付更多费用

从界面从多位钉钉和飞书内部人士处了解到的信息来看，目前，两家平台除了在积极拓展新客户之外，另一个重点的战略方向就是让单个客户的ARPU值。

建立开放生态、引入更多第三方SaaS开发者就是提升单个客户的ARPU值的一个关键路径。这些第三方SaaS开发者提供的服务能力往往更深入特定行业的业务本身，对生产和管理效率的提升最终都能转化为实实在在的收益，企业客户也更愿意付费。

比如，恩君特在钉钉上发布的“AI短视频助理”，将4个AI助理置于同一群聊中，来帮助用户完成短视频创作全流程。其中，策划助理负责选题、制作助理负责文案与剪辑、产品助理负责知识库赋能，运营助理负责发布与互动，用户只需发出指令，AI助理即可自动完成抓取热门内容、智能推荐爆款选题、自动生成文案、一键剪辑与场景替换等任务，3-6分钟即可完成一条视频，相比过去提效30倍。上线4个月，恩君特的产品已在软件、制造业、医美、留学等行业服务客户超100家。

目前，协同办公平台和第三方SaaS开发者采用主要合作模式是分成。这种模式不仅能够解决平台自身在某个细分场景服务能力不足的问题，也能为第三方SaaS开发者提供更多拓展新客户的机会。在上述SaaS行业从业者看来，几家协同办公平台在打卡、报销等通用能力上的垄断越来越强，中小SaaS从业者也需要积极从这些大平台上获客。

一些第三方SaaS开发者已经成了协同办公平台开放生态的受益者。据汇联易CEO张长征透露，汇联易2023年从飞书获得的客户成交ARR（年度可重复性收入）有显著提升。去年年中，其从飞书获得的客户就追平了2023年全年。

据一位知情人士透露，目前钉钉和飞书的开放生态都处于起步阶段，来自第三方开发者的分润收入在快速增长，但还远远低于企业客户直接订阅付费的ARR收入。

钉钉去年6月公布的数据显示，钉钉生态伙伴总数超过5600家。而据上述知情人士透露，钉钉的第三方开发者分润收入高于飞书，主要是因为钉钉开放生态做得更早，而且客户规模更大。

AI成钉钉和飞书竞争的焦点

从此次钉钉对生态合作伙伴的扶持计划来看，其要大力发展能力的意图非常明显。根据发布会现场公布的数据，目前已有超220万家企业在钉钉使用AI，覆盖制造、医疗、金融、零售等20个一级行业。

王铭在发布会现场表示，All in AI的钉钉，关键战略就是聚焦生态。钉钉上有千行百业的客户和海量场景，需要更多的AI生态伙伴一起来探索和服务。

在此之前，钉钉已经引入了通义千问、MiniMax、月之暗面、智谱AI、猎户星空、零一万物、百川智能等多家大模型。在王铭看来，钉钉拥有非常大的用户量和丰富的应用场景，想要留在牌桌上的目的是，当杀手级AI应用出现的时候，钉钉肯定是的最有潜力的玩家之一。

飞书同样在强化自己的AI能力。此前，飞书依托的主要是豆包大模型的AI能力，但DeepSeek走红之后，飞书多维表格、智能伙伴创建平台Aily以及低代码平台aPaaS等平台都接入了DeepSeek。

据一位飞书内部人士透露，飞书内部的判断是，当下正处于一个历史性的AI起点，生产里工具在未来十年将发生巨变。

但飞书在AI开放生态上的建设还不像钉钉一样高调。目前，飞书内部思考的重点是AI如何重塑IM以及文档、PPT等创作工具。在上述飞书内部人士看来，开放生态肯定是大势所趋。平台借助AI把基础通用能力做得更好，不同行业企业客户的个性化需求将由第三方开发者完成，企业客户感受到的就是在一个平台上完成所有工作。